Тренинг эффективной самопрезентации

Свой стиль самопрезентации — это тот ключ, который позволит получить человеческое признание.     

Филиппа Дэвис

 У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

      Совет западных масс-медиа

Термины «самопрезентация» (self-presentation), «управление впе­чатлением» (impression management) уже давно и прочно вошли в англоязычную научную лексику и находят отражение в современ­ных отечественных исследованиях, касающихся социальной перцеп­ции, межличностного восприятия и влияния, а тема самопрезента­ции по праву занимает все большее количество страниц в учебниках социальной психологии. Это связано с тем, что наиболее значимы­ми человеческими потребностями являются потребности в обще­нии, принятии, признании и самовыражении. Именно эти потреб­ности предопределяют значимость формирования благоприятного впечатления о себе, что, безусловно, отражается в социальной ус­пешности. Нет необходимости доказывать, что в процессе создания благоприятного впечатления о себе существенная и особая роль принадлежит управлению впечатлением. Под «управлением впечат­лением» понимается «целенаправленная деятельность по контролю и регулированию информации в целях создания соответствующего образа» (3). Так или иначе, но все люди, как правило, стремятся управлять производимым впечатлением, используя при этом различ­ные тактики и стратегии самопрезентации. Под самопрезентацией мы понимаем в различной мере осознаваемый и постоянно осуществляемый в межличностном взаимодействии процесс предъявления – «Я-информации» в вербальном и невербальном поведении субъекта самопрезентации с учетом специфики социальной ситуации (6) Надо сказать, что понятия «управление впечатлением» и «самопрезентация» часто используются в литературе как синонимы, на наш взгляд, это не совсем верно. Несмотря на то, что самопрезентационные тактики, применяемые в межличностном обще­нии — одновременно и тактики управления впечатлением, само­презентация выступает в качестве одной из категорий управления впечатлением, которое связано с более широким процессом конт­роля и регулирования самой разнообразной информации, поступа­ющей о других людях, объектах и событиях.

Первые исследования самопрезентации были проведены на За­паде в конце 1950-х — начале 1960-х гг. Одним из первых исследо­вателей самопрезентации был Э. Гоффман (Е. Goffman), фундамен­тальный труд которого «Самопрезентация в повседневной жизни» (1959) стал классическим. Гоффман является приверженцем роле­вой теории личности, и, согласно ему (цитирующему В. Шекспи­ра), жизнь подобна театру, а каждый человек в этой жизни — «ак­тер», действующий согласно определенной роли. Гоффман описал ежедневные взаимодействия людей через драматургию, с точки зре­ния театрального искусства. Индивидуальности, таким образом, выглядят как «актеры», и взаимодействие кажется «представлени­ем», образованным контекстом или ситуацией и сконструирован­ным для передачи другим людям впечатлений в соответствии с же­лаемыми целями «актера».

В отличие от ряда более поздних исследователей самопрезентации (М. Снайдер (М. Snyder), Э. Джонс (Е. Jones), А. Басе (A. Bass), С. Бриггс (S. Briggs)), в которых считается, что самопрезентация про­исходит только в специфических условиях и используется только определенным типом людей, Э. Гоффман является сторонником рас­ширенного подхода к трактовке проблем самопрезентации и управле­ния впечатлением, рассматривая самопрезентацию как постоянный процесс, изменяющий свой характер в зависимости от целей «актера» и обстоятельств, то есть как общую особенность социального поведения.

Известный западный исследователь Б. Шленкер (В. Schlenker), рассматривая самопрезентацию как многоцелевую деятельность, пишет, что ее изучение включает в себя два типа исследований:

1) Исследования, в которых рассматривается то, как люди, бу­дучи субъектами деятельности, стараются сформировать отношения (аттитьюды) и поведение аудитории через представ­ление «Я-информации».

2) Исследования, в которых рассматривается то, как люди, слов, но «мишени», реагируют на самопрезентационную деятель­ность других (6).

Согласно В. Шленкеру, самопрезентация не является только поверхностной, обманчивой или манипулятивной деятельностью, она может также включать в себя «...попытку представить аудито­рии приближающийся к идеалу образ» кого-либо. Обычно этот об­раз отражает слегка измененную и улучшенную Я - концепцию, но он является тем, во что „актер" искренне верит сам» (6, с. 493). По мнению Шленкера, самопрезентация в осознанном или неосоз­нанном виде представляет полимодальную характеристику: «...са­мопрезентация осуществляется, исходя из множества мотивов; она присутствует среди друзей, и даже в интимных ситуациях; она име­ет место и в длительной взаимосвязи, такой как брак. Но она не обя­зательно включает в себя сознательное внимание и контроль» (6, р. 495).

С точки зрения практического применения теоретических зна­ний в области практической психологии последнее утверждение явилось для нас основополагающим при разработке тренинговой программы по улучшению умений самопрезентации, поскольку в ее рамках обращается внимание не только на осознаваемые моменты предъявления себя окружающим, но и на неосознаваемые мотивы, поведение и поступки людей, осуществляющих самопрезентацию.

Исследователи (Е. Goffman, J. Tedeschi, М. Leaiy & R. Kowalski, R. Baumeister, E. Jones, B. Schlenker, M. Weigold, K. Gentry и др.) вы­деляют ряд ключевых мотивов, лежащих в основе процесса само­презентации:

•    поддержание чувства собственной уникальности;

•    демонстрация своей принадлежности к определенной среде;

•    утверждение желательной «Я-концепции» и укрепление само­оценки;

•    получение социальной, материальной выгоды;

•    повышение привлекательности, получение одобрения и ува­жения;

•    сохранение и увеличение власти, влияния.

Подчеркнем, что большинство исследователей ведущим мотивом самопрезентации считают потребность в получении социального одобрения. При этом, как было отмечено многими исследователями (B. Schlenker, D. Myers и др.), не все самопрезентационное поведение предназначено для предъявления социально одобряемой идентичности. Люди могут часто проявлять в общении агрессивность или слабость для достижения определенных целей (здесь можно вспомнить концепцию Э. Шострома с его двояким пониманием манипулятивного поведения, обозначаемого как «собака-снизу» и «собака-сверху»).

Несмотря на универсальность мотивов самопрезентационного поведения, наблюдаются значительные индивидуальные различия в осуществлении самопрезентации. Представители публичных про­фессий (актеры, политики, журналисты и др.) в большей степени осознают процесс контроля над производимым впечатлением, в дру­гих же сферах подобный контроль и его осознание менее выраже­ны. Кроме профессиональных особенностей самопрезентации, су­ществуют также тендерные и возрастные различия этого процесса, которые оказывают влияние на особенности стиля коммуникации, выбор самопрезентационных тактик и стратегий, на психологи­ческом содержании которых мы остановимся ниже.

      Ни одно социальное взаимодействие не обходится без презента­ции себя, своих личностных или профессиональных качеств (кста­ти, не является исключением и деятельность ведущего тренинговой группы). Оказываясь в ситуации межличностного общения, каждый из нас немедленно становится субъектом самопрезентации. Неза­висимо от осознанности своих поведенческих действий, мы предъяв­ляем партнеру по общению информацию о себе посредством раз­личных символических знаков (внешнего вида, окружающего пространства — офиса, дома, социальных символов престижа и ста­туса — марка автомобиля, телефона и др.), а также своим вербаль­ным и невербальным поведением (1) (рис. 4)                  

Рис. 4. Схема осуществления самопрезентации в процессе межличностного взаимодействия (Пикулева, 2004)

Автоматически, с момента начала общения наш партнер, воспри­нимая как осознанно, так и частично, и неосознанно, эту информа­цию, становится объектом нашей самопрезентации. Таким образом, самопрезентация является средством управления впечатлением, которое мы производим на других людей.

В процессе общения мы используем различные тактики и стра­тегии самопрезентации, которые носят как вербальный, так и не­вербальный характер. Попытки разработать классификацию тактик самопрезентации делались различными исследователями неодно­кратно. Наиболее известными являются классификации зарубежных исследователей Е. Jones(1990); W. Benoit (2000), A. Schutz(1997) и др. Одна из последних по времени разработок – классификация коллектива авторов (S. J. Lee, B.Quigley, M. Nesler, A.Corbett, J.Tedeschi), которая имеет практическое приемущество – основанный на этой теории опросник по тактикам самопрезентации(2). Данная классификация включает в себя двенадцать самопрезентационных тактик, семь из которых относятся к ассертивному типу, а пять – к защитному типу самопрезентации.

В табл. 1 описаны защитные и ассертивные тактики самопрезентации, отнесенные нами к определенным группам – стратегиям самопрезентации. Кроме того, мы постарались адаптировать содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту наше российской культуры.

Главным основанием для выделения стратегий самопрезентации послужили характерные особенности поведения людей, проявляющих стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burger 1980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002 и др.). Так, стратегии аттрактивного поведения, самовозвышения и силового влияния впрямую направлены на получение одобрения окружающих, стратегии же уклонения и самопринижения обычно используются человеком, чтобы избежать плохого впечатления о себе.

Условные обозначения:

(3) - тактика защитного типа самопрезентации;

(А) - тактика ассертивного типа самопрезентации.

Необходимо отметить, что тактика «просьба/мольба», включен­ная нами в стратегию «самопринижение», характеризуется свое­образием своего проявления и некоторой противоречивостью. Большинство зарубежных исследователей наделяют эту тактику ассертивными свойствами, опираясь на целенаправленную проактивность поведения субъекта самопрезентации, использующего эту так­тику (для достижения цели субъект совершает необходимые активные действия). Противоречивость, на наш взгляд, заключает­ся в несоответствии обыденного понимания понятий «ассертивность» и «самопринижение». Полагая, что данные стратегия и так­тика самопрезентации в общении носят чаще всего маиипулятивный характер, мы не стали менять принадлежность данной тактики к при­нятому в психологической литературе типу самопрезентации.

Исследования, проведенные нами в последние годы на россий­ской выборке при помощи методики С. Дж. Ли с коллегами (S. J. Lee et al.; см.: 1), показали, что в процессе самопрезентации, независи­мо от степени осознания своих поведенческих действий, использу­ется, как правило, практически весь спектр тактик и стратегий. Предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей и задач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью.

Хочется отметить, что процесс и результат формирования впечатления о самом себе в глазах других людей — один из самых привлекательных не только для ученых, но и для практиков. Не секрет, что многие из нас часто задают себе вопрос: «Как меня восприни­мают другие?» В зависимости от адекватности найденных на этот вопрос ответов часто определяется характер наших взаимоотноше­ний с окружающими. Неадекватность приводит нас к иллюзиям, комплекс неполноценности — к трагедиям. Сложность ситуации состоит еще и в том, что у людей, как правило, слишком мало воз­можностей получить правдивую информацию о себе. Ведь человек, который относится к нам положительно, скорее всего, будет давать преимущественно позитивные оценки, или же не решится донести до нас горечь правды, а люди, ненавидящие нас, будут восприни­мать нас с определенной долей предубеждения, сквозь «черные очки».

Становится очевидной потребность в практическом инструмен­те, позволяющем осознанно отслеживать и управлять личностной информацией, которая в процессе общения (как правило, делово­го) предъявляется другим людям и оказывает на них влияние. Та­ким инструментом, на наш взгляд, может быть видеотренинг эффек­тивной самопрезентации, который, будучи действенным методом совершенствования и позитивного изменения поведения в ходе са­мопрезентации, представляет собой сбалансированную систему ди­дактических и интерактивных технологий.

Предлагаемая авторская программа тренинга эффективной само­презентации (О. А. Пикулева) возникла как существенное «расши­рение» одного из разделов коммуникативного тренинга при работе с руководителями высшего и среднего звена, испытывающими труд­ности социального взаимодействия и личного влияния. В общем виде цель программы может быть определена как повышение уровня личной эффективности и осознанности в сфере самопрезентационного поведения представителей публичных и коммуникативных профессии. Программа основана на практическом осмыслении изложен­ного выше теоретического материала и является попыткой ответить на социальный запрос в области углубленного совершенствования умений в социально значимых межличностных и деловых коммуникациях. Основная целевая аудитория, для которой предназначен предлагаемый вариант программы, — это руководители различного уровня, а также представители публичных и коммуникативных профессий, которые в своей деятельности весьма часто сталкиваются с ее презентацией, позиционированием своих личностных и профес­сиональных качеств. Эта презентация осуществляется путем вер­бальных и невербальных действий, и именно от них часто напря­мую зависят карьерный рост и профессиональное продвижение менеджера. В значимых и стрессовых ситуациях (общение с выше­стоящими людьми, публичные выступления, важные и ответствен­ные переговоры) многим подчас бывает трудно совладать со свои­ми страхами «выглядеть глупо» или «не так, как все», внутренними комплексами и т. п. Поэтому одной из задач тренинга является вы­ведение на уровень осознания и осмысления основных барьеров осу­ществления публичного и социального взаимодействия и работа с ними.

Программа видеотренинга эффективной самопрезентации включает в себя комплекс практических и теоретических инфор­мационных модулей, часть которых может быть модифицирована с учетом специфики профессиональной деятельности аудитории. По времени проведения программа рассчитана на три дня, время занятий — с 10.00 до 17.00. Участники в процессе видеотренинга отрабатывают свое самопрезентационное поведение в различных коммуникативных ситуациях повышенной социальной значимос­ти (выступление перед большой и/или негативно настроенной аудиторией, интервью при устройстве на работу, важное собеседо­вание, переговоры и др.). В отличие от обычного коммуникатив­ного тренинга, основной анализ игр и упражнений производится в русле понимания тактик и стратегий своего и чужого самопрезентационного поведения.

Как уже упоминалось, разработанная нами программа видеотренинга самопрезентации довольно близко соприкасается с несколь­кими, уже известными, тренинговыми программами и включает в себя некоторые их элементы. Это, прежде всего, тренинг эффективного общения, тренинг уверенности в себе, тренинг лидерства, тренинг влияния и противостояния влиянию. Технология проведения пред­ставленного ниже тренинга, анализ ролевых игр и упражнений лежат в контексте известных концепций коммуникативных тренингов.

В ходе тренинга решаются следующие задачи:

1 Теоретическое и практическое освоение концепций эффек­тивной самопрезентации и формирования позитивного имид­жа в сфере общения.

2. Развитие уверенности в себе различными способами:

•    выявление скрытых личностных резервов через осознание и осмысление основных барьеров осуществления публичного и социального взаимодействия и работа с ними;

•    осознание возможности контроля над производимым впечат­лением.

1) Использование приемов аттракции (при отработке навыков вступления в контакт и завершения общения).

2)      Отработка умений вызвать симпатию у партнера по общению.

3)      Отработка навыков позитивной самопрезентации в стратегии «самопродвижение».

4)      тактик и стратегий самопрезентации.

5)      Отработка навыков публичного выступления с элементами аттракции и самопродвижения.

Концепция нашей программы предполагает целесообразность использования в процессе тренинга специально разработанной бро­шюры для участников тренинга, содержащей в себе необходимый, на наш взгляд, теоретический материал по отрабатываемым техни­кам и навыкам, и практические задания по каждому дню тренинга, предполагающие их самостоятельное выполнение участниками.

Структурная композиция тренинга самопрезентации включает в себя три блока, в каждом из которых есть теоретическая и практи­ческая части.

ДЕНЬ ПЕРВЫЙ.

«КОНТАКТ И САМОПРОДВИЖЕНИЕ»

Цель. Изучение основных представлений, связанных с управле­нием производимым впечатлением в процессе делового и межлично­стного взаимодействия, влиянием феномена «первое впечатление».

Задачи: отработка навыков вступления в контакт, связанного с непосредственной и опосредованной самопрезентацией, развитие индивидуальной концепции самопродвижения.

Тренинг начинается традиционно — с самопрезентации тренера, введения правил взаимодействия в группе, обсуждения формы обращения друг к другу и представления участников группы, а так­же перечисления ими своих личностных качеств, помогающих и мешающих эффективной самопрезентации. С целью создания об­становки, способствующей рефлексии собственного образа в гла­зах других, проводится упражнение «Первое впечатление» с последу­ющим анализом барьеров восприятия и социальных стереотипов.

В целях осмысления участниками концепции аттрактивного по­ведения проводится дискуссия, в результате которой на обсуждение и групповой анализ выносятся основные критерии успешности са­мопрезентации. Во время выступлений одних участников другие, в качестве наблюдателей, анализируют их поведение с точки зре­ния увлекательности и убедительности.

Структурно обучение участников проходит с чередованием ин­формационных и практических блоков: сначала — реальный мате­риал для обсуждения, полученный в игре или дискуссиях, подача теоретического материала для информации, а затем — практическая отработка пройденной теории. Так, после получения информации о тактиках и стратегиях самопрезентации, особенностях их прояв­ления в поведении людей участники в процессе проигрывания раз­личных ролевых ситуаций учатся ощущать преимущества и риски использования каждой тактики. Все упражнения снимаются на ви­део и подвергаются специальному анализу по заданным критериям. Это является чрезвычайно важным, так как каждый участник имеет возможность получить не только аудиальную, но и визуальную об­ратную связь, что позволяет сформировать адекватное восприятие своего образа в глазах другого.

Первый день тренинга включает в себя задания на теоретическую и практическую отработку следующих навыков непосредственной и опосредованной самопрезентации:

•    вступление в контакт;

•    аттрактивное поведение;

•    навыки «самопродвижения».

Все вышеперечисленные навыки отрабатываются на реально встречающихся ситуациях в профессиональной деятельности участ­ников группы (упражнения «Интервью», «Понравься спонсору...»,«Важное собеседование»). Кроме навыков непосредственной само­презентации, участникам дается задание на отработку навыков опо­средованной самопрезентации — составление резюме, объявления о поиске работы (с последующей их оценкой во второй день тренинга) составление электронных писем.

Основная задача первого дня тренинга — создание каждым участником тренинга индивидуальной концепции самопродвижения, осознание возможности произвольного контроля за имиджеформирующей информацией и повышение уверенности при инициировании контактов с другими людьми. Возможно также введение в программу тренинга индивидуальной диагностики особенностей са­мопрезентации участников группы.

День завершается оценкой участниками тренинга своей удовлет­воренности содержанием работы и собой, получением письменно­го домашнего задания — построить свою «Стену уверенности».

ДЕНЬ ВТОРОЙ.

«ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ»

Цель. Научиться осознанно производить позитивное впечатле­ние, как на партнера по межличностному общению, так и на пуб­личную аудиторию.

Задачи: выработка умений вызывать симпатию у партнера и пуб­лично позиционировать свои личностные и профессиональные ка­чества.

В этот день выполняются задания на отработку следующих ка­честв:

•    умение вызывать симпатию у партнера;

•    навыки публичного выступления.

После группового обсуждения выполненного домашнего зада­ния проводится экспертный анализ резюме и объявлений о поиске работы. Эксперт выделяет те резюме и объявления, которые выбра­ны им по критерию привлекательности для работодателя, и затем, в процессе группового обсуждения, декларируются общие правила эффективной опосредованной самопрезентации.

Далее участникам тренинга предлагается игра «Телевизионный Ролик», которая позволяет обсудить психологические аспекты пуб­личного выступления, эффективности самопрезентационных стра­тегий и тактик, используемых участниками в процессе игры. Затем проводится ряд упражнений на отработку техник подчеркивания общности и значимости партнера, позволяющих фокусировать вни­мание участников на различных человеческих потребностях и воз­можностях их удовлетворения своим поведением.

Вторая половина дня посвящена отработке навыков публичной самопрезентации посредством упражнения «Экспромт на тему» позволяющего осмыслить значимость определенных самопрезента­ционных тактик, и ролевой игры «Публичное выступление». Тема выступления может модифицироваться с учетом интересов участ­ников тренинга, при одном неизменном положении — половина участников выступает с позиции «за», другая часть — с позиции «против».

После видеоанализа выступлений всех участников группа дискуссионно вырабатывает общие правила публичного выступления и составляет «Памятку выступающему перед аудиторией». В завер­шение занятий участники получают домашнее задание «Выбор де­виза».

Таким образом, в течение второго дня решался ряд задач тренин­га: отработка навыков публичного выступления с элементами ат­тракции и самопродвижения, рассмотрение и анализ последствий применения различных тактик и стратегий самопрезентации, и са­мое главное, у участников группы развивалась уверенность в себе, так как выявлялись скрытые личностные резервы, и осознавалась возможность контроля над производимым впечатлением.

ДЕНЬ ТРЕТИЙ. «ОБЩЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ»

Цель. Закрепление эффективных образцов самопрезентационно­го поведения участников занятий.

Задачи: осознание последствий использования различных так­тик и стратегий поведения в межличностном взаимодействии; вы­ход на новый уровень осмысления своего стиля коммуникации.

Этот день завершает программу тренинга и включает в себя за­дания на отработку следующих умений:

•    генерализации приемов аттракции;

•    создания «общего впечатления» о субъекте самопрезентации;

•    дифференциации различных стратегий и тактик самопрезентации в поведении окружающих и ответного осуществления своих действий.

В результате дискуссионного обсуждения домашнего задания второго дня участники выводят три основных девиза-лозунга группы, которые отражают цель и задачи третьего дня. Затем проводятся упражнения на отработку навыков вербализации позитивных чувств и мозговой штурм «Что приятно большинству людей, независимо от их статуса?», в процессе которого участники оценивают эффективность различных вербальных и невербальных средств общения. Важную эмоционально позитивную нагрузку несут в себе упражнения «Как мне это здорово удается!» и «Я горжусь!», участие в которых позволяет ощутить свой внутренний потенциал.

Заключительная ролевая игра, которая предлагается участникам, называется «Презентация проекта» и направлена на закрепление освоенных ими тактик и стратегий самопрезентации, навыков пуб­личной презентации своих личностных и профессиональных ка­честв. В нее играют все участники видеотренинга, и последующая обратная видеосвязь помогает им осмыслить те изменения, кото­рые произошли в их поведении. В завершение всего тренинга учас­тниками занятий оценивается удовлетворенность деятельностью, своим эмоциональным состоянием и достижениями, подводятся итоги групповой работы.

Представляется важным отметить, что видеотренинг приводит к адекватному пониманию того, как нас воспринимают другие, что в нашем поведении помогает, а что препятствует достижению постав­ленных целей; способствует избавлению от воздействия социальных стереотипов, внутренних страхов, оказывающих влияние на стиль нашей самопрезентации.

Во время тренинга участники последовательно и поэтапно отра­батывают различные психотехнологии управления впечатлением, обучаясь навыкам аттрактивного (вызывающего симпатию) пове­дения в различных социальных ситуациях. Применение видеотех­ники в ходе тренинга имеет принципиальное значение, поскольку при анализе видеозаписи особым образом развивается самонаблю­дение и самоконтроль за имиджеформирующим поведением, выяв­ляются сильные и слабые стороны самопрезентации (ресурсы развития) у участников занятий. Видеозапись дает возможность максимально эффективно освоить новые образцы самопрезентационного поведения, демонстрируемые участниками группы, а также приобрести безопасный социальный опыт.

Представленная программа видеотренинга позволяет участникам группы овладеть приемами сознательного формирования своего имиджа, узнать о преимуществах и рисках различных тактик и стратегий управления впечатлением, научиться эффективно использо­вать их и различать в поведении других людей. Тренинг помогает освоить навыки публичного выступления, стать более уверенным в себе и овладеть основными приемами аттракции (умение нравить­ся другим).

                                             Чтобы завоевать положение, мало одного ума... надо еще держать себя с умом!

                                                                          Оноре де Бальзак

Тренинг взят из открытых источников в интернете